租摆差异化错位经营的思考与实践

一、看清问题「行业现状」,二、明白原因「背后的逻辑」,三、战略定位明确清晰，战术方法才有效,四、租摆业绩突破的解决办法,绿植租摆在国内近30年的发展中，一直处于发展良莠不齐、竞争无序的状态。2020年疫情的发生更是打乱了行业的发展节奏，对于弱者无异于雪上加霜，强者同样如履薄冰。目前，租摆行业发展的共性问题是什么？如何解决这些问题？突破口又在哪里？我们抽丝剥茧，力求找出一些答案。,本文分享的并非是大道理，而是严谨的商业逻辑和已被验证、有效的解决方案。文字较多，建议租摆同行静下心认真阅读。如果已经看不懂或不屑一看，基本可以断定该老板已经失去了学习的心态，未来将被努力学习的同行打败。,所谓他山之石，可以攻玉，由衷的希望本文的部分观点能为你所用，给你带来一些思考和启发。,,01,看清问题「行业现状」,（一）租摆行业现状,1.疫情过后，世界经济动荡，众多行业遭到重创，大批企业收入锐减。疫情的反复和不确定性，更是让经济恢复变得遥遥无期，许多企业为了生存，开始削减非必要支出，而绿植租摆成为了削减的。,2.疫情过后，政府机关单位也开始压减一般性支出，严控经费预算，绿植租摆费用面临缩减。,3.大型园林工程企业，在工程量不足的形势下也杀入租摆行业，凭借规模优势、人脉优势，快速抢占市场，获单抢单。,4.租摆行业门槛低，大量绿植夫妻店、小花店都兼职成为了租摆经营者。在疫情后，实体门店收入锐减，为了生存，它们开始降价抢夺租摆客户，进一步加剧了行业竞争。,5.产品严重同质化，降价成为租摆抢单保单的手段。在低价竞争下，产品质量和服务不断下降，难以满足甲方需求，于是，植物进场又退场，租摆公司沦为搬运工。,6.以质量为主导的招标方式，层面刚刚开始提倡，但尚未真正落实。甲方采用“价低者得”的招标条件，依然会存在较长时间。,7.年轻一代的领导对室内绿化越来越重视，行业市场趋势向好，但被更多决策者认同仍需一段时间。,8.租摆基地不断搬迁，逐渐远离城区，交通成本、用工成本不断上升，行业盈利进入微利，甚至无利阶段。,（二）租摆公司经营现状,1.部分租摆公司老板年纪偏高，教育水平偏低，不善于学习，甚至排斥学习，思维传统保守，仍在用20年前的思想和产品经营公司，导致业绩增长极度缓慢，甚至后退。业绩下降，老板对外怨经济环境，对内怨员工，越干越累，身心疲惫，自己却不明白原因是什么。,2.租摆获单总是采用“老三招”：人脉关系获单，老客户转介绍以及网络推广。这三招获得的都是低价小单，业务小，价值低，很难实现业绩突破。,3.面对市场竞争，老板想创新打造自身核心竞争力，但是不知如何创新，不敢创新，有的甚至无力创新。,4.租摆公司赚钱太慢太少，吸引不了人才。结果，老板一个人既是业务员，又是客服和采购员，也是管账员和客服，凡事都亲力亲为，成为公司的超级救火员。,5.只有爱学习爱思考，重视产品创新，研究营销，擅用管理工具，注重团队和建设品牌文化，具有互联网思维的老板，才能把业绩提升到千万以上，然而这类老板，目前全国寥寥无几。,02,明白原因「背后的逻辑」,（一）行业价格战的原因是什么？,租摆行业门槛低，从业者不断涌入，导致市场竞争激烈，同行之间降价抢单，只是价格战的导火索，而严重的产品同质化，才是引发价格战的根本原因。产品同质化导致同行竞争产品相似，客户面对同质产品必定选择低价者。于是，为了获单，竞争者只能选择压缩利润，降价抢单。那么，产品同质化的根源又是什么呢？,根本原因在于老板思维的同质化。思维决定行为，相同的想法产生相同的行为，产生相似的产品和竞争方式。当“低价才能赢得客户”这种认知成为普遍认知，那么行业价格战也就无法避免了。,（二）为什么你的单子容易被同行抢走？,这同样是由同质化价格战导致的。低价获单导致利润压缩，注定了产品与服务不到位，而甲方不满意你的产品和服务，必然会选择更换服务商。虽然，甲方更换的服务商不一定比你好，但是你却已经被踢出了局。于是，今年进场，明年又撤场成为行业常态，租摆公司成了植物搬运工。,产品和服务优于同行，虽不能确保不会被同行抢单，但好的产品和服务永远是生意的立身之本。偷工减料、欺骗愚弄客户的老板，生意必定难以长久。生意合作的本质是解决问题，与客户建立信任，获得长久的合作，这点在租摆上尤其重要。,（三）小公司一定不能拿大单吗？,经营十几年，业绩在100万左右，年增长不超过10万，这样的租摆小公司在全国占了大多数，而这类老板的共同特征就是，抱着低价才能竞争抢到单子，靠关系才能拿到单子的思想，结果拿到的都是小单，被甲方踢出局更是常态。这次疫情之后，以小单为主的租摆公司更是普遍遭受重创，欲哭无泪。,不敢拿大单，不知道如何拿大单，更不懂大客户要什么；不学习，也不向行业中发展好的同行学习，甚至认为学习是无效的。以上这些思想注定了小公司的发展结果。,事实上，租摆小公司只要懂得优质客户需求，为优质客户创造价值，懂得大客户营销，完全有机会获取大单和优质客户的。租摆小公司只有不断突破，做出案例，稳定老客户，实现积累，业绩增长才会快，公司发展才能走上快车道。小公司步若迈不出去，未来生存将变得越来越困难。,（四）租摆公司为什么总是缺人才？,这是许多公司的共性问题，在租摆公司中表现尤其突出。缺人才的核心原因，其实是因为公司赚钱太慢、太少。在盈利不足的情况下，老板自然请不起也用不起高层次人才，而盈利太少、太慢的原因是老板没有真正明白，如何才能实现业绩快速增长。所以老板首先要解决盈利问题，实现员工收入不断提升，循序渐进实现人才升级，才能实现团队建设。,缺人才的另一个重要原因则是公司发展缺系统规划，导致盈利路径不清，无法吸引人才。换句话说，就是人才看不上你。老板在面试人的时候，其实也是在被人面试。真正吸引人才的不仅仅是眼前的利益，更重要的是未来的发展空间。老板光靠”画饼“并不能取得人才的信任，也将注定与人才无缘。,只有具备系统思维的老板，才能用系统思维解决复杂的，系统的问题，才能逻辑明确形成真正的商业闭环。然而，这样的老板极为少数，也只有这样的老板才能走在行业的前列。,行业竞争，表面看是产品、价格、人才的竞争，其实本质上是同行老板思维、认知的竞争。通俗表达就是大脑的竞争。苦干的时代已过去，明确怎么干！明白为什么这么干！变得更重要！,03,战略定位明确清晰